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推銷員的八大通病
作者：佚名 日期：2002-4-21 字體：[大] [中] [小]
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幾乎每個(gè)企業(yè)都有20％—30％的推銷員屬業(yè)績(jī)不佳者。造成這些推銷員業(yè)績(jī)低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業(yè)績(jī)不佳的推銷員都有以下通病:
1．手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。
客戶就是給推銷員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量、如原一平擁有2800O名顧客。與此相反，業(yè)績(jī)不佳的推銷員手中擁有的客戶數(shù)目寥寥無幾。研究表明，業(yè)績(jī)不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)；
(1)不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶；
(2)沒有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶；
(3)懶得開發(fā)潛在客戶。
由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些推銷員不愿意去開發(fā)潛在顧客。只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)�，現(xiàn)有顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15％—25％的速度遞減。這樣，推銷員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶，那么4—7年后，推銷員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。
潛在顧客少的推銷員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無接對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往認(rèn)為“只有自己最清楚自己的顧客”，如一位老推銷員告訴新推銷員：
“ x公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的最佳顧客，去了也沒有用�！�
“ x x公司的董事長(zhǎng)非常頑固。 ”
但是那位新推銷員抱著姑且一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。
2．抱怨、借口特別多。
業(yè)績(jī)不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：
“這是我們公司的政策不對(duì)。”
“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”
“ x廠家的價(jià)格比我們的更低�！�
“這個(gè)顧客不識(shí)貨。”等等。
推銷員為自己的失敗尋找借口，是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：
“這樣做可能打動(dòng)顧客�！�
“還有什么更好的方法?”
此外，有些推銷員的借口是：
“我不知道該怎么辦?“‘完了，完了!”“一點(diǎn)也沒有希望了!”等。
這些推銷員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極、腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。推銷員對(duì)自己該做的事沒有做好，或者，無法確信自己應(yīng)該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的推銷員絕對(duì)不會(huì)抱怨，找借口，因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?nbsp;
3．依賴心十分強(qiáng)烈。
業(yè)績(jī)不佳的推銷員， 總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“ x x公司底薪有多高”、“x公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。
推銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己；如果希望獲得高收入的話，就必須憑自己的本事去賺。沒有指示就不會(huì)做事，沒有上級(jí)的監(jiān)督就想法偷懶，這種人是絕對(duì)無法成為優(yōu)秀推銷員的。真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础保皇且晃兜匾蠊緸樽约鹤鲂┦裁础?nbsp;
4．對(duì)推銷工作沒有自豪感。
優(yōu)秀推銷員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。業(yè)績(jī)低迷的推銷員卻有一種自卑感，他們認(rèn)為推銷是求人辦事，因此，對(duì)待顧客的態(tài)度十分卑屈，運(yùn)用“乞求”式的方法去推銷。缺乏自信的推銷員，如何能取得良好業(yè)績(jī)?想要向顧客推銷出更多的產(chǎn)品，推銷員至少必須要有一份自傲一一你能夠告訴顧客他所不知道的事清。
5．不遵守諾言。
一些推銷員雖然能說善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”，昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。
“明天上午10點(diǎn)鐘，我去拜訪您�！钡搅�10點(diǎn)鐘，推銷員卻毫無蹤影。這種推銷員極容易給顧客留下壞印象。結(jié)果，顧客一個(gè)一個(gè)離推銷員而去。
推銷員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。如一些推銷員當(dāng)顧客要求看樣品時(shí)，通常都是滿口答應(yīng)下來，但是，到時(shí)候卻忘得一干二凈。如果顧客當(dāng)時(shí)只是隨口提出來的要求，而你下一次真的送給對(duì)方的話，顧客一定會(huì)非常地高興，相反地，也許就會(huì)因?yàn)槭韬隽诉@個(gè)小節(jié)，而失去了交易機(jī)會(huì)。
通常，人們所犯的過失很少是有意的。如果推銷員具有較高的警覺性，即使一個(gè)小小的諾言也能遵守，這才是最佳的服務(wù)。
6．容易與顧客產(chǎn)生問題
無法遵守諾言的推銷員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生問題。—些推銷員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無法做到的事情，也答應(yīng)下來，這是一種欺騙顧客的行為。例如，推銷員告訴顧客，我們隨時(shí)提供售后服務(wù)，但當(dāng)顧客要求提供服務(wù)時(shí)，推銷員卻應(yīng)付、搪塞。結(jié)果，顧客不滿意，到處宣傳“ x公司服務(wù)不好，推銷員不可靠”，這樣一來，不但推銷員失去了信用，連帶公司也失去了信用。
優(yōu)秀推銷員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問題。但是，當(dāng)顧客發(fā)生誤會(huì)，或者商品有問題而引起顧客不滿時(shí)，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣，反而容易獲得顧客的信賴。記住，當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候。最重要的是讓對(duì)方感覺出自己的誠(chéng)意。
總而言之，優(yōu)秀推銷員和失敗推銷員的差別在于，前者能夠避免問題的發(fā)生，即使已經(jīng)造成了問題，也絕對(duì)不會(huì)推逐責(zé)任。
7．半途而廢。
業(yè)績(jī)不佳的推銷員的毛病是容易氣餒。如，推銷員面臨工作低潮的時(shí)候，只要堅(jiān)持到最后一分鐘，相信一定能夠突破困境，但一些推銷員很愚昧，雖然已掙扎到光明的前一步了，卻渾然不知，最后還是放棄曾經(jīng)作過的努力，徒勞無功。一些推銷員往往是在最后的關(guān)頭，沉不住氣，放棄了，從而功虧一匱。推銷成功最需要的是堅(jiān)持到底的信念。
推銷是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的。決不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。
8．對(duì)顧客關(guān)心不夠。
一流飯店里的服務(wù)員，對(duì)顧客的關(guān)心可說是無微不至。當(dāng)顧客需要服務(wù)時(shí)，不用顧客開口，他們就主動(dòng)提供服務(wù)；當(dāng)顧客不需要服務(wù)時(shí)，他們絕對(duì)不去打擾顧客。然而，一些三流飯店的服務(wù)員則是，當(dāng)顧客不需要服務(wù)時(shí)，他們?cè)谝慌缘K手礙腳；而當(dāng)顧客需要服務(wù)時(shí)，必須三請(qǐng)四催的�！�
一些推銷員也是一樣的，在顧客忙碌時(shí)，他們?cè)偃驍_顧客，而當(dāng)顧客需要服務(wù)時(shí)，他們則杳如黃鶴。推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客心。顧客愛好、性格不同，有忙碌也有閑暇的時(shí)候，也有開心也有沮喪的時(shí)候。因此，如果不善于察顏觀色的話，生意一定無能成交。推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的推銷員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。■