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推銷(xiāo)員的八大通病
作者：佚名 日期：2002-4-21 字體：[大] [中] [小]
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幾乎每個(gè)企業(yè)都有20％—30％的推銷(xiāo)員屬業(yè)績(jī)不佳者。造成這些推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員都有以下通病:
1．手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。
客戶就是給推銷(xiāo)員下訂單的人，推銷(xiāo)員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷(xiāo)員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量、如原一平擁有2800O名顧客。與此相反，業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員手中擁有的客戶數(shù)目寥寥無(wú)幾。研究表明，業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)；
(1)不知道到哪里去開(kāi)發(fā)潛在客戶；
(2)沒(méi)有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶；
(3)懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶。
由于開(kāi)發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些推銷(xiāo)員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客。只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)椋F(xiàn)有顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15％—25％的速度遞減。這樣，推銷(xiāo)員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)補(bǔ)充失去的客戶，那么4—7年后，推銷(xiāo)員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。
潛在顧客少的推銷(xiāo)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無(wú)接對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往認(rèn)為“只有自己最清楚自己的顧客”，如一位老推銷(xiāo)員告訴新推銷(xiāo)員：
“ x公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的最佳顧客，去了也沒(méi)有用�！�
“ x x公司的董事長(zhǎng)非常頑固。 ”
但是那位新推銷(xiāo)員抱著姑且一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷(xiāo)員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。
2．抱怨、借口特別多。
業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：
“這是我們公司的政策不對(duì)。”
“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”
“ x廠家的價(jià)格比我們的更低�！�
“這個(gè)顧客不識(shí)貨�！钡鹊�。
推銷(xiāo)員為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：
“這樣做可能打動(dòng)顧客�！�
“還有什么更好的方法?”
此外，有些推銷(xiāo)員的借口是：
“我不知道該怎么辦?“‘完了，完了!”“一點(diǎn)也沒(méi)有希望了!”等。
這些推銷(xiāo)員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極、腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說(shuō)不出來(lái)的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒(méi)有完全發(fā)揮出自己的能力。推銷(xiāo)員對(duì)自己該做的事沒(méi)有做好，或者，無(wú)法確信自己應(yīng)該怎么做，而隨口說(shuō)些不滿的話，這只不過(guò)顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了。真正優(yōu)秀的推銷(xiāo)員絕對(duì)不會(huì)抱怨，找借口，因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?nbsp;
3．依賴心十分強(qiáng)烈。
業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員， 總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“ x x公司底薪有多高”、“x公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒(méi)有資格成為一名優(yōu)秀推銷(xiāo)員的。
推銷(xiāo)員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己；如果希望獲得高收入的話，就必須憑自己的本事去賺。沒(méi)有指示就不會(huì)做事，沒(méi)有上級(jí)的監(jiān)督就想法偷懶，這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀推銷(xiāo)員的。真正優(yōu)秀的推銷(xiāo)員經(jīng)常問(wèn)自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础�，而不是一味地要求公司為自己做些什么�?nbsp;
4．對(duì)推銷(xiāo)工作沒(méi)有自豪感。
優(yōu)秀推銷(xiāo)員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷(xiāo)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗。業(yè)績(jī)低迷的推銷(xiāo)員卻有一種自卑感，他們認(rèn)為推銷(xiāo)是求人辦事，因此，對(duì)待顧客的態(tài)度十分卑屈，運(yùn)用“乞求”式的方法去推銷(xiāo)。缺乏自信的推銷(xiāo)員，如何能取得良好業(yè)績(jī)?想要向顧客推銷(xiāo)出更多的產(chǎn)品，推銷(xiāo)員至少必須要有一份自傲一一你能夠告訴顧客他所不知道的事清。
5．不遵守諾言。
一些推銷(xiāo)員雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”，昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。
“明天上午10點(diǎn)鐘，我去拜訪您�！钡搅�10點(diǎn)鐘，推銷(xiāo)員卻毫無(wú)蹤影。這種推銷(xiāo)員極容易給顧客留下壞印象。結(jié)果，顧客一個(gè)一個(gè)離推銷(xiāo)員而去。
推銷(xiāo)員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。如一些推銷(xiāo)員當(dāng)顧客要求看樣品時(shí)，通常都是滿口答應(yīng)下來(lái)，但是，到時(shí)候卻忘得一干二凈。如果顧客當(dāng)時(shí)只是隨口提出來(lái)的要求，而你下一次真的送給對(duì)方的話，顧客一定會(huì)非常地高興，相反地，也許就會(huì)因?yàn)槭韬隽诉@個(gè)小節(jié)，而失去了交易機(jī)會(huì)。
通常，人們所犯的過(guò)失很少是有意的。如果推銷(xiāo)員具有較高的警覺(jué)性，即使一個(gè)小小的諾言也能遵守，這才是最佳的服務(wù)。
6．容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題
無(wú)法遵守諾言的推銷(xiāo)員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生問(wèn)題�！┩其N(xiāo)員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無(wú)法做到的事情，也答應(yīng)下來(lái)，這是一種欺騙顧客的行為。例如，推銷(xiāo)員告訴顧客，我們隨時(shí)提供售后服務(wù)，但當(dāng)顧客要求提供服務(wù)時(shí)，推銷(xiāo)員卻應(yīng)付、搪塞。結(jié)果，顧客不滿意，到處宣傳“ x公司服務(wù)不好，推銷(xiāo)員不可靠”，這樣一來(lái)，不但推銷(xiāo)員失去了信用，連帶公司也失去了信用。
優(yōu)秀推銷(xiāo)員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問(wèn)題。但是，當(dāng)顧客發(fā)生誤會(huì)，或者商品有問(wèn)題而引起顧客不滿時(shí)，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣，反而容易獲得顧客的信賴。記住，當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候。最重要的是讓對(duì)方感覺(jué)出自己的誠(chéng)意。
總而言之，優(yōu)秀推銷(xiāo)員和失敗推銷(xiāo)員的差別在于，前者能夠避免問(wèn)題的發(fā)生，即使已經(jīng)造成了問(wèn)題，也絕對(duì)不會(huì)推逐責(zé)任。
7．半途而廢。
業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員的毛病是容易氣餒。如，推銷(xiāo)員面臨工作低潮的時(shí)候，只要堅(jiān)持到最后一分鐘，相信一定能夠突破困境，但一些推銷(xiāo)員很愚昧，雖然已掙扎到光明的前一步了，卻渾然不知，最后還是放棄曾經(jīng)作過(guò)的努力，徒勞無(wú)功。一些推銷(xiāo)員往往是在最后的關(guān)頭，沉不住氣，放棄了，從而功虧一匱。推銷(xiāo)成功最需要的是堅(jiān)持到底的信念。
推銷(xiāo)是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。決不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。
8．對(duì)顧客關(guān)心不夠。
一流飯店里的服務(wù)員，對(duì)顧客的關(guān)心可說(shuō)是無(wú)微不至。當(dāng)顧客需要服務(wù)時(shí)，不用顧客開(kāi)口，他們就主動(dòng)提供服務(wù)；當(dāng)顧客不需要服務(wù)時(shí)，他們絕對(duì)不去打擾顧客。然而，一些三流飯店的服務(wù)員則是，當(dāng)顧客不需要服務(wù)時(shí)，他們?cè)谝慌缘K手礙腳；而當(dāng)顧客需要服務(wù)時(shí)，必須三請(qǐng)四催的�！�
一些推銷(xiāo)員也是一樣的，在顧客忙碌時(shí)，他們?cè)偃驍_顧客，而當(dāng)顧客需要服務(wù)時(shí)，他們則杳如黃鶴。推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于推銷(xiāo)員能否抓住顧客心。顧客愛(ài)好、性格不同，有忙碌也有閑暇的時(shí)候，也有開(kāi)心也有沮喪的時(shí)候。因此，如果不善于察顏觀色的話，生意一定無(wú)能成交。推銷(xiāo)員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的推銷(xiāo)員，是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。■